5 (100%) 5 تقييمs

التسويق والمبيعات جزء أصيل من العملية التجارية، والذي يجعل الأغلبية تخلط بينهما، هو تشابه أهدافهما، وتشابكهما والارتباط الوثيق بين وظائفهما.

وكل من التسويق والمبيعات يهدف إلى زيادة الأرباح والإيرادات، ولذلك هما متشابهان ومتشابكان لدرجة أن الناس قد لا يدركون الفرق بينهما.

وأغلب الشركات والمؤسسات الصغيرة تدمج التسويق والمبيعات في قسم واحد فلا تفرد لكل منهما قسما خاصاً به، ويكون الشخص/ أو الفريق المسؤول عن التسويق هو إياه الفريق / أو الشخص المسؤول عن المبيعات، والقائم بمهام القسمين.

إلا أن ذلك لا ينفي الاختلاف بينهما والذي سنتحدث عنه بالتفصيل بين سطور المقال، وأن تلك المؤسسات والشركات كلما تطورت ونمت ووسّعت بقعة العمل كان من الواجب التخصص أكثر في قسمي المبيعات والتسويق، وكان من الأحق إفراد قسم لكل منهما؛ لأن الأدوار والمسؤوليات تنمو وتصبح أكثر تخصصا، وحق أن يؤدي كل قسمٍ دوره بتخصص أكثر في جسم المؤسسة الأكبر.

 

التسويق والمبيعات في الشركات الناشئة

 

 

المقارنة بين التسويق والمبيعات :

 

وجه المقارنة

التسويق

المبيعات

التعريف
التسويق هو التخطيط الدقيق والممنهج للأنشطة التجارية، يتبعه التنفيذ والمتابعة والتحكم بالفعاليات والأنشطة لفتح قناة تواصل بين المشتري والبائعالمبيعات هي عملية بيع متكاملة ومحددة بين طرفين، المشتري فيها يستلم البضاعة / أو الأصول سواء خدمات أم منتجات (وسواء كانت شيئاً محسوسا ملموساً أو غير ملموس مثل خدمة أو فكرة أو غيرها) مقابل دفع مبلغ محدد
الأنشطة والمنهجية
مجموعة واسعة ومتنوعة من الأنشطة التي تروج للمنتج/ الخدمة، وتبني جسور للتواصل وامتداد العلاقة بالعملاء وما إلى ذلك، ويتضمن تحديد الاحتياجات المستقبلية للعميل، وتكوين استراتيجيات وتطويرها باستمرار لتلبية احتياجات العميل؛ لتكوين أساس لعلاقة طويلة الأمد مع العميل، وتعامل دائم.نشاط محدد هو مطابقة طلبات العملاء مع المنتجات التي تقدمها الشركة حالياً. وليس تطوير منتج وتقديمه حسب احتياج العميل، بمعنى: أنت لديك منتج وستقنع العميل بشرائه على أساس أنه هو المنتج الذي يطابق طلبه ويلبي احتياجاته
الأساس والمركزية
يبنى التسويق على النظرة العامة للعملية الترويجية / التوزيع، أسعار المنتجات/ أو الخدمات ، تلبية احتياجات العميل ، وطلباتهم من خلال تطوير خدمة / منتج موجود أو تقديم منتج / خدمة جديدة.تبنى وظيفة قسم المبيعات على هدف تحقيق رقم معين للأرباح / أو الإيرادات التي توضع ضمن الخطة الخاصة بقسم المبيعات
كيف يعمل؟
يعمل قسم التسويق بناءً على تحليل السوق، أو أبحاث السوق، ودراسة قنوات التسويق، والتوزيع ، وماهية المنتجات والخدمات، وقدرتها التنافسية ، بالإضافة إلى استراتيجيات التسعير والقيمة المضافة ، وأخيراً: تتبع المبيعات وتحليل حصة السوق ، بالإضافة إلى الموازنة المالية.يعمل في العادة بنظام تسليم واستلام

دفع مقابل شراء

بائع يقدم الخدمة/ المنتج مقابل مبلغ يسلمه من العميل / المشتري/ أو الزبون

الإطار العملي
يشمل التسويق عدة عمليات ويتكون منها عموماً، مثل: أبحاث السوق ، الإعلانات، المبيعات، العلاقات العامة، خدمة العملاء، وتحقيق رفاهيتهم، وإرضائهم.بمجرد وجود منتج يلائم احتياجات العميل، فإن ما تقدمه أو تمنحه المبيعات هو إقناع هذا العميل فقط بالمنتج المتوفر لديك والذي ترى أنه يلبي احتياجاته.
أفق العملية
التسويق هو عملية طويلة الأمد قد لا تحتاج الشركة إليها بشكل يومي/ أو شهري

ويكفي إجراء الأبحاث الخاصة وتقديم الخطة مرة كل ستة أشهر أو سنة

المبيعات عملية قصيرة الأمد ، بمعنى أنها وقتية متكررة مستمرة

تحتاج الشركة إلى تجديدها وتطويرها وتحديثها يومياً بل ربما مع كل عميل جديد في اليوم الواحد

الاستراتيجية
جذب انتباه العملاء لتعريفهم بالعلامة التجارية والمنتج / أو الخدمة بالتسويقالضغط على العملاء لإتمام عملية البيع وشراء المنتج / الخدمة من قبل البائع
الأولوية
تكمن أهمية التسويق في دوره في الوصول إلى العملاء وبناء علاقة طويلة الأمد معهمتحقيق المبيعات هي النتيجة النهائية للعملية التسويقية / أو لـ التسويق عموماً
الهوية
يستهدف التسويق بناء هوية للعلامة التجارية وتشكيل وعي ولو مبدئي لدى الجمهور عنها ، حتى يصبح الربط بينها وبين احتياجات العميل سهلاً وانسيابيا ويجري تلقائيا فيما بعدالمبيعات تستهدف تلبية حاجة الزبون بشكل وقتي بدون الحاجة لبناء وعي أو صورة ذهنية لديه عن العلامة التجارية أو هوية المنتج/ أو الخدمة المقدمة

أي أنها تقوم على انتهاز فرصة احتياج العميل لشيء ما وتجميل هذا الشيء في عينه في الوقت المناسب تماما وخلق مقاربة بينه وبين احتياجاته الحقيقية  ليدفع مالاً بمقابل الحصول على سلعة معينة دون التخطيط لبناء علاقة طويلة الأمد معه

أطراف العملية
عملية التسويق تستهدف شريحة واسعة جدا وغير محددةالمبيعات تستهدف شريحة مخصصة ومحددة جدا قد تكون زبونا واحدا فقط

 

 

 

 

 

 

 

 

 

التسويق والمبيعات عملية تكاملية - التسويق هو البداية المبيعات هي النهاية

وباختصار:

التسويق والمبيعات عملية تكاملية 

لأن

التسويق هو البداية، والمبيعات هي النهاية

ولكن

تنشيطهما معاً هو ما يحقق النمو للشركة أو النشاط التجاري

التسويق:

هو نشاط تجاري يتعلق بدراسة احتياجات وميول وسلوكيات الشراء لدى المستخدم، ومن ثم تقديم منتجات تلبي هذه الاحتياجات، وتطوير المنتجات والخدمات بما يضمن بقاء العميل وانتماءه، وكذلك تنمية الوعي بالعلامة التجارية كأهم نشاط فرعي للتسويق لجلب عملاء محتملين.

 

أما المبيعات:

فهي استراتيجية تحوّل العميل المحتمل إلى عميل حقيقي أو زبون يشتري المنتج أو الخدمة فعلياً. وتقدم له احتياجه وتقنعه بالشراء، وتقوم على التفاعل بين رجل المبيعات أو البائع من جهة والعميل / الزبون من جهة ثانية، بدون التطرق للعلامة التجارية.

 

أنشطة كل من التسويق والمبيعات

 أنشطة التسويق والمبيعات :

لعلك عرفت الآن أن الهدف الأهم للعملية التسويقية هو توليد الاهتمام بالمنتج لدى الزبون، وترسيخ الوعي بالعلامة التجارية لدى الجمهور، وبناء علاقات طويلة الأمد مع عملاء حقيقين، بالإضافة إلى تكوين شبكة من العملاء المحتملين عبر العلاقات العامة والتفاعل.

وتشمل أنشطة التسويق ما يلي:

  1. أبحاث المستخدم/ المستهلك بهدف تحديد احتياجات العملاء
  2. تطوير المنتجات الموجودة أو تصميم وابتكار منتجات جديدة لتلبية الاحتياجات القائمة حاليا لدى الزبائن أو الاحتياجات التي ستنشأ لديهم لاحقاً
  3. الإعلان عن المنتجات لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وبناء أرضية أساس لوجودها في ذهن الجمهور.
  4. تسعير المنتجات والخدمات بناء على أبحاث السوق لزيادة الإيرادات على المدى الطويل.

 

أما أنشطة المبيعات فتتركز في:

تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين يدفعون المال – فعلياً – مقابل الحصول على منتج / أو / خدمة… كما تشتمل المبيعات عنصر التفاعل المباشر مع الزبائن لإقناعهم بشراء المنتج/ أو الخدمة

 

وبهذه المقارنة التفصيلية تجد أن التسويق والمبيعات مختلفان في الشريحة المستهدفة:

 

التسويق يميل إلى التركيز على عموم الجمهور (أو على مجموعة كبيرة وغير محددة من الناس)

بينما المبيعات فتميل إلى التركيز على أفراد محددين (أو على مجموعة صغيرة ومحددة من الاحتمالات المدروسة)

والتي يعلم البائع مسبقاً أن لديهم رغبة بالشراء أو احتياج ما فيركز عمله عليه بذكاء حتى يقنعهم بشراء المنتج أو الخدمة

 

التسويق والمبيعات في الشركات الناشئة

 

نصائح في التسويق والمبيعات موجهة إلى الشركات الناشئة:

وينصح خبراء التجارة – بشأن التسويق والمبيعات – الشركات الناشئة بما يلي:

كتبت صحيفة وول ستريت جورنال:

“تنصح الشركات الناشئة بالتركيز على المبيعات على وجه التحديد وصناعة عملاء في أبكر وقت ممكن، حتى يدفعوا للشركة ويصبحوا وجها إعلانياً / ترويجياً لها،

وهذا ما يقدمونه كنصيحة موجهة إلى الشركات الناشئة: البحث عن مجموعة أساسية من العملاء الأوائل لإقناعهم بالشراء، والتجربة ثم تبني المنتج الجيد ونشره قدر الإمكان”

 

وبذلك يتضح أن الأمر يكون مختلفاً لدى الشركات الناشئة من جانب أن: التسويق يكون البداية في الشركات الكبرى القادرة على إجراء أبحاث السوق وابتكار أو تطوير منتج يلائمها، فإن المبيعات تكون في البداية لدى الشركات المبتدئة التي تود تحقيق أرباح ومبيعات تبني عليها نجاحها لاحقاً.

 

وللعلم/

فليس هنالك فرق في التعريف أو الماهية بين مصطلح: زبون / مستهلك / عميل

بينما نجد مصطلح زبون هو أكثر شمولية

أما شريحة الزبائن الذين يفضلون تجربة كل ما هو جديد من منتجات وخدمات نسميهم : المبتكرون ؛ وذلك لأنهم لا يحتاجون لاستخدام مرجعيات وتأكيدات يطلبها العملاء والزبائن الآخرون قبل شراء الخدمة أو المنتج.

 

 

ترجمته/ سماح ضيف الله المزين

جرافيك/ محمد شمالي

 

 


المصدر: Marketing vs. Sales


 

مقالات ذات صلة:

  1. كيف تستغل المواسم في التسويق، وماذا تفعل في فترات الركود؟

  2. كيف تفاوض بنجاح وتكسب ثقة العميل في التسويق الإلكتروني والبيع عبر الإنترنت؟

  3. دور المدونة في تعزيز مبيعاتك وزيادة أرباحك

  4. تطبيقات مهمّة يحتاج إليها المسوّق خلال عمله في التسويق الإلكتروني

  5. 8 من أحدث اتجاهات التسويق بالعمولة في 2019

  6. 5 طرق للترويج في تليجرام لتنمية مبيعات متجرك وزيادة المتابعين

Samah
Samah
كاتبة فلسطينية من قطاع غزة، تحمل شهادة البكالوريوس في علوم المكتبات والمعلومات، وعدة شهادات معتمدة في اللغات، الإعلام، التكنولوجيا، والتسويق الإلكتروني. عملت مع عدة قنوات فضائية، وتعمل حالياً في صناعة وترجمة المحتوى، SEO، التدقيق والمراجعة اللغوية، الكتابة الفنية، والتدريب على فنون الكتابة الإبداعية، صدر لها ثلاثة كتب أدبية: (وطن تدفأ بالقصيد - شعر) ، (في ثنية ضفيرة - حكائيات ورسائل) و (فوجئت بي حياً ... وبآخرين - ريمونتادا تصوّر حرب 2014 على قطاع غزة)

2 Comments

  1. يقول محمد عبد الرؤوف عايد:

    مقال رائع يستحق القراءه العميقه
    الله يوفقكم

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

هذا الموقع يستخدم Akismet للحدّ من التعليقات المزعجة والغير مرغوبة. تعرّف على كيفية معالجة بيانات تعليقك.

هل ترغب بالحصول على مقالات رائعة!

اشترك الآن بنشرة تجارة بلا حدود البريدية