كيف تحدد العملاء المحتملين لمنتجاتك وخدماتك وتصل إليهم؟ 5/5 (2)

كيف تحدد العملاء المحتملين لمنتجاتك وخدماتك وتصل إليهم؟

سماح ضيف الله المزين

جرافيك/ محمد شمالي

 

أهمية تحديد العملاء المحتملين:

تحديد العملاء المحتملين هي أولى وأهم المهمات التي يتعين على المسوّق أو المنتِج القيام بها في مجال البيع، والتسويق الإلكتروني.

وذلك لأن التسويق الإلكتروني الناجح والمبيعات المتصاعدة تبدأ بالدرجة الأولى من معرفة العملاء المحتملين، وفهمهم جيدًا ودراسة ميولهم واهتماماتهم باهتمام.

وإن كانت العناية بالعملاء وخدمة العملاء على رأس مهمات العملية البيعية عموماً، فإن تحديد العملاء المحتملين هي أول الطريق للنجاح في جميع المهمات فيما بعد.

وتحديدًا، تتركز مهمة تحديد العملاء المحتملين في مرحلة ما قبل البيع، وتأتي قبل محاولة المسوّق إقناع العميل بالمنتج أو الخدمة.

ويمكن لأي من العاملين في مجال البيع وتقديم الخدمات معرفة العملاء المحتملين للمنتج أو الخدمة المقدمة بدقة، ضمن محددات ومعايير.

وبمجرد الإجابة عن الأسئلة المتعلقة بالمعايير التي تضبط عملية تحديد العملاء المحتملين سيسهل الوصول إليهم وإتمام الصفقة تمهيدا لزيادة الربح!

 

اقرأ أيضًا/ تعرف على أنواع البائعين وأدوارهم المختلفة في صفقة البيع

 

معايير ومحددات تحديد العملاء المحتملين:

المعيار الأول/ من هم العملاء المحتملون؟

يمكن وصف العميل المحتمل بأنه الشخص الذي يحتمل أو يترقب البائع منه أن يشتري المنتج أو الخدمة التي يقدمها.

والعميل المحتمل إذا اشترى المنتج أو الخدمة بالفعل فإنه يصبح عميلا، وإذا تردد على الشراء باستمرار يصبح عميلاً دائماً.

والعميل المحتمل يجب أن تتوفر لديه ثلاثة شروط معاً، ونقص أي منها يعني أنه ليس عميلا محتملاً.

والشروط الثلاثة هي: الحاجة للمنتج أو الخدمة، والرغبة بهما، والقدرة على الحصول عليهما.

والبحث الدائم عن العملاء المحتملين يجعل البائع على اتصال دائم بالسوق ليسهل عليه القياس وتطوير خدمته ومنتجه حسب حاجة العميل.

 

كيف تحدد العملاء المحتملين

 

المعيار الثاني/ ما هي فائدة تحديد العملاء المحتملين؟

يعود تحديد البائع للعميل الذي يعنيه ويقصده في منتجه أو خدمته التي يقدمها للسوق عليه بمنافع جمّة، تتمثل في:

  1. المحافظة على وقته الثمين، فلن يتمكن البائع من استثمار وقته مع العملاء المحتملين دون غيرهم، إلا إذا حددهم بدقة.
  2. الحصول على معلومات مهمة عن العملاء، فالبحث الدائم عن العملاء المحتملين يعطي البائع فرصة لمعرفة مستجدات السوق باستمرار.

وذلك يمنحه البائع فرصة لتطوير منتجه على الدوام ومواءمة احتياجات العميل، واحتياجات السوق بعد معرفة ما يناسب طباع الناس وعاداتهم.

  1. معرفة أسباب عزوف الناس عن الشراء، فحين يعرف البائع أسباب اختيار الناس لسلعة وتجنب شراء أخرى، سيعالج الخلل.

فإذا كان السبب في النفور وجود عيب في المنتج سيصلح ذلك العيب، وإن كان السبب الجهل بمواصفات المنتج سيزودهم بها.

وبذلك يكون قد توصل إلى الكثير من أسباب عزوف العملاء المحتملين عن المنتجات، فيتجنبها ويصدّر إليهم منتجات مناسبة أكثر.

 

اقرأ أيضًا/ كيف تتفاوض مع العملاء؛ لتنجح الصفقة

 

المعيار الثالث/ كيف يحدد البائع العملاء المحتملين لخدمته أو منتجه؟

ويتطلب تحديد العملاء المحتملين مرور جميع الأشخاص الخاضعين للاختبار بعدة فلاتر، أو خضوعهم لعدة معايير قبل اتخاذ القرار بحصرهم.

ويجب أن يعرف البائع أن معيار تحديد العملاء المحتملين يتعدى اختلاف البيئة والمنتج، فيجب عليه اتباع المعايير التالية عند التقييم:

  1. هل يملك الشخص صلاحية الشراء؟ فالخادم ومندوب المبيعات في الشركات لا يملكان صلاحية الشراء إلا بعد موافقة صاحب الشأن، وهنا يكون العميل المحتمل هو صاحب الشأن.
  2. هل لدى الشخص القدرة على الشراء؟ يجب أن يكون الفرد قادراً على تسديد قيمة المنتج حسب التسهيلات.
  3. هل لدى الشخص الحاجة أو الرغبة في حيازة المنتج؟ فهي التي تدفعه للشراء ليدخل في دائرة العملاء المحتملين.
  4. هل الوقت ملائم للبيع لهذا الشخص؟ قد يمتنع العميل عن الشراء لأن الوقت غير مناسب، برغم توفر القدرة الشرائية والرغبة لديه!

 

معايير تحديد العملاء المحتملين

وسائل البحث عن العملاء المحتملين:

تتنوع مصادر ووسائل الوصول إلى العملاء المحتملين، وفقاً للخدمة أو السلعة المقدّمة، وبعض هذه المصادر:

  1. الأقارب، الأصحاب وزملاء العمل: اسأل من تثق بهم فسيدلوك على العميل المحتمل ومن يمكنه الاستفادة مما تبيعه.
  2. العملاء الحاليون أو العملاء السابقون: وذلك لأن الناس يختلطون بأشباههم، فاطلب منهم أن يدلوك على آخرين.
  3. الأدلة التجارية والصناعية ونحوها: والتي تصدرها الغرف التجارية وتحمل أسماء الشركات والمسؤولين فيها وبيانتهم جميعا والمنتجات التي يوفرها.

 

اقرأ أيضًا/ 6 أنواع من العملاء، تعلم كيف تتعامل معهم

 

 

  1. المعارض التجارية: والتي توفر فرصة اللقاء المباشر بين رجل البيع وزوار المعارض الذين تدفعهم رغباتهم لمطالعة المنتج.
  2. المناسبات الرسمية: وتلك أيضًا تشكل فرصة مجدية لبحث رجل البيع عن العملاء المحتملين وتعريفهم بما لديه من منتجات وخدمات.
  3. الإعلانات: جميع من يتواصل مع إعلانك المنشور سواء عبر الهاتف أو الإيميل، يشكل عميلاً محتملاً، فهو يستفسر لأنه مهتم.
  4. الصحف والمجلات: والكثير من الأخبار والقصص الكثيرة عن الناس فيها، تزود البائع ببيانات لأناس مرشحين ليكونوا عملاء محتملين.

 

تحديد العملاء المحتملين

بعد تحديد قائمة من العملاء المحتملين، يجب على البائع أو رجل البيع إعداد تقرير موجز عن العميل المحتوى، لكل عميل.

وعادة ما يحتوي هذا التقرير على تشخيص لأسباب قيام العملاء بالشراء، وفقًا للمعايير التالية:

  • من الذي يملك صلاحية الشراء، هل هو العميل نفسه أم شخص آخر؟
  • ما هي شروط البيع المناسبة لهذا العميل؟
  • ما هو أسلوب التسديد الذي يبدو أن العميل يرغب به، هل هو التقسيط، أم الدفع النقدي؟
  • ما هي مدة استحقاق الدفع التي يبدو أن العميل يفضلها، هل هي عند تسلم البضاعة مباشرة، أم مؤجلة لما بعد في وقت لاحق؟
  • متى يرغب العميل في تسلم البضاعة، وما هي نوعية الخدمات التي يتوقعها؟
  • هل يشتري العميل ما تبيعه أنت أم ما يبيعه المنافسون لك؟
  • لماذا يشتري العميل المنتج الذي يبيعه منافسك (إن لم يكن يشتري ما تبيعه)؟
  • كيف يشتري العميل ما تبيعه أو ما يبيعه المنافسون؟
  • أين يشتري العميل ما تبيعه أو ما يبيعه المنافسون؟
  • متى يشتري العميل ما تبيعه أو ما يبيعه المنافسون؟
  • هل، وكيف، ولماذا، ومتى يشتري العميل المنتجات البديلة لما تبيعه؟

 

وفي ضوء معطيات كل استبانة يحصل عليها البائع، يمكنه بناء خطته التسويقية، ويضع فكرة العرض البيعي المناسب لهؤلاء العملاء المحتملين.

 

مصادر:

كتاب: منافذ التوزيع – الصادر عن المؤسسة العامة للتعليم الفني والتدريب المهني – المملكة العربية السعودية.

 

كيف رأيت هذا المقال

تعليقات فيس بوك

About the Author /

[email protected]

اترك رد

هذا الموقع يستخدم Akismet للحدّ من التعليقات المزعجة والغير مرغوبة. تعرّف على كيفية معالجة بيانات تعليقك.