جرافيك / محمد شمالي
هو مهارة، وعلمٌ واسع، وقوّة ممتازة، تستخدم في التأثير على الآخرين، وتعني محاولة كل طرف من أطراف الحوار إقناع الأطراف الأخرى والتأثير عليهم لتحقيق هدفه، والطرف الأقوى في التفاوض عادةً هو من يقنع الآخرين بما لديه، وقد تكون قدرات الأطراف جميعاً في التفاوض متكافئة وحينها -ربما- لن يستطيع أي منهم أن يقنع الآخر.
وإن على البائع أو المسوّق الذي يريد أن يكسب رضى مديره ويساهم في إتمام المزيد من عمليات البيع والصفقات للمتجر الذي يعمل به أن يتعلم تقنيات التفاوض، فإنه بذلك سوف يجلب المزيد من المبيعات، ويحصل على المزيد من الربح، وبالتالي سيكسب المزيد من المال.
ويتحقق إتقان التفاوض كما ذكرنا بالتدريب الصحيح وصقل مهارات، ومع الممارسة لن يخاف المسوق من التفاوض بل سيستخدمه بجرأة ويقترب شيئاً فشيئاً من إتمام الصفقات وتحقيق البيع.
تبدأ عملية البيع من وقت تحديد الموعد، وأثناء عملية الاستفسارات، إلى إتمام عملية البيع، وكيفية الحصول على المبيعات, والإحالات.
أثناء عملية البيع تكتشف ما هو مهم بالنسبة للمشتري، ويمكن أن يكون: السعر، القيمة، خدمة ما بعد البيع، أو ميزات وفوائد أخرى،
تشير الدكتورة نبيهة جابر (مدرب معتمد في تنمية مهارات العمل الحر وتنمية الشخصية الإيجابية)
تشير إلى أن المسوّق يمكنه استخدام مهارات التفاوض للمبيعات في مكانين، وعلى مستويين (عالم داخلي للمشتري – عالم خارجي حقيقي واقع)؛ ليعمل التفاوض بشكل فعّال أكثر، نوضح الأمر فيما يلي:
استخدمهما معا جنبًا إلى جنب، وستصبح لديك أداة قوية للتفاوض لإتمام الصفقة.
بالمجمل، لا يعد التفاوض شكلاً من أشكال التسوّل، ولكن من الجدير بالذكر أن مهارة المسوّق في التفاوض سوف تحدد ذلك.
ابدأ مما هو موجود داخل عقل المشتري في بداية التفاوض على المبيعات ويمكنك تحقيق ذلك بطرح الأسئلة كما ذكرنا سابقاً، يمكنك أيضاً أن تبدأ من الكيفية التي تلاحظ أن العميل يتبعها في بداية المفاوضات بينكما، كما أن الزبون يبدأ عادةً في التفاوض مع مجموعة من الأفكار ووجهات النظر داخله، والتي كونها من المعلومات التي لديه سابقاً؟
جزء من تقنيات التفاوض الفعال هو معرفتك كمسوّق ذكي، على أيّ أساس وضع الزبون هذا الافتراض. عليك أن تعرف أين يبدأ من قبل التفاوض معه، ويعد التدريب على مفاوضات المبيعات جزءًا من عملية البيع نفسها.
كما أشرنا في المقال السابق الخاص بأسرار نجاح الصفقة، يجب أن تكون – عزيزي المسوّق – على درجة عالية من الوعي والإلمام، بل والمعرفة الدقيقة بكل من المنتج والعميل.
فقد تحتاج إليها في وقت التفاوض،
كما يجب أن تكون مستعدًا لكل شيء. تذكر أن الطرف الثاني يمكن أن يطلب منك أي شيء.
لا تنشغل بشيء آخر، ولا حتى مع عميلين في الوقت ذاته.
وتذكر أنها مجرد مناقشة، لا أحد سوف يقتلك إذا لم تكن قادرًا على إتمام الصفقة،
لا ترتبك؛ لا تمزح، لا تتراجع عمّا قلته بل عدله بطريقة الواثق حتى يأخذك العميل على محمل الجد.
اسأل نفسك أولاً ما هو الهدف من هذه المفاوضات؟ ماذا تريدُ فعلًا؟ ما هو السعر المعقول بالنسبة لك؟
والتزم بهدفك وكن على مستواه.
أظهر استياءك للآخرين، عبر عن أنك لست سعيدًا بالسعر وتود إعادة النظر.
لا تقفز إلى استنتاجات ولا تقاطع العميل بينما يتحدث، استمع إلى اقتراحاته؛ لأنه قد يأتي بشيء فريد لم يخطر ببالك.
فكما أن العميل يحتاج المنتج فصاحب المتجر يريد الربح.
إذا كنت تشعر بأن قبولك لبعض البنود والشروط ستعجل الأمور وتجعلها أفضل، بدون أن تضر بك، فقدم بعض التنازلات،
فجميعنا بحاجة لتقديم تنازلات في بعض الأحيان.
وتذكر أن اللعب بالكلمات من أكبر الأخطار التي تهدد المفاوضات، لا تستخدم ملاحظات مهينة أو بذيئة ضد أي شخص.
في محادثة شخصية أو عبر البريد الإلكتروني أو أية وسيلة تتواصلان عبرها.