أسرار نجاح الصفقات وخطوات إتمام عمليات البيع على الإنترنت

أسرار نجاح الصفقات وخطوات اتمام البيع عبر الانترنت
قيّم المقال

سماح ضيف الله المزين

جرافيك / محمد شمالي

 

ينجح المسوق المبدع في جلب الزبائن، وإقناعهم بجودة المنتجات، ويجعلهم يفكرون جدياً بشرائها، إلا أن المسوّق الذي يستمرّ ويحقق أفضل النتائج هو الذي يعجب أرباب العمل؛ لأنه يجلب المزيد من الأرباح، ويتم الصفقات، فضلاً عن أنه يكوّن شبكة من العملاء الدائمين، الذين يجلب بعضهم بعضاً لأي متجر يعمل في تسويقه.

 

إتمام صفقة البيع عبر الإنترنت تصميم

أهمية مهارة إتمام/ إغلاق الصفقة؟

إغلاق عملية البيع أو إتمام عملية البيع هو أحد أجزاء عملية البيع،

وهي من أهم المهارات التي يجدر أن يتحلى بها المسوّق أو البائع المحترف بالعموم،

وترتبط ارتباطاً قوياً بالمهارات الأخرى التي تسبقها والتي تليها.

وإن كانت تلك المهارة تعني ضمان اقتناء العميل للمنتج برضى تام، وتحصيل ثمن المنتج،

ويتوقف عليه نجاح الصفقة أو فشلها، فهي تتعلق بقدرة المسوّق على تسهيل اتخاذ قرار الشراء لدى العميل.

وفي حال كانت عملية البيع تتم عبر الإنترنت، فالأمر مشابه وهو ليس بتلك الصعوبة،

فالمسوّق الذكي يستطيع إدارة العملية بذكاء حتى إتمامها، برغم أن الأمر يكون لدى العميل أشبه بالشراء وهو مغمض العينين.

وحتى تكون مسوّقًا ناجحاً قادراً على إتمام أية صفقة تعقدها مع الزبائن عن بعد،

وتضمن بيع المنتج وتحصيل ثمنه إلى خزنة المؤسسة أو المتجر، عليك أن تدرك ثلاثة أمورٍ رئيسية، أبينها لك فيما يلي:

  1. إن عملية البيع كأي عملية استراتيجية، تجب تجزئتها إلى مهمّات صغيرة تتدرب عليها واحدة بعد الأخرى، وتمارسها مجزأة حتى تصل إلى درجة الاحتراف.
  2. إن مديرك ينتظر منك إتمام صفقة، أكثر مما يهتم بكونك قادراً على التسويق للمنتج وجذب العميل، ولذلك، عليك أن تطوّر مهاراتك في إتمام الصفقات وبالذات مهارة التفاوض
  3. إن العميل حين ينجذب إلى المنتجات التي تعرضها، لديه قبول مبدئي ورغبة في السلعة، فابدأ بتعزيز رغبته تلك، بمواصفات المنتج التي تلبي احتياجه وتناسبه.

 

إتمام صفقة البيع عبر الإنترنت

كيف تنجح في إتمام الصفقة؟

 

خطوات إتمام الصفقة عبر الإنترنت

أولاً/ كسر الحاجز النفسي لدى العميل:

 

لا شك أن العميل يكون أول الأمر خائفاً من مغامرة الشراء والطلب، خصوصًا أن العملية تكون كلها عن بعد،

عليك أنت أن تزيل جميع تخوفاته بكل الإثباتات الممكنة لديك، من شهادات مستخدمين،

وعرض المستندات المتخصصة مع ضمانات وامتيازات تمنحها مؤسستك في حال لم يعجبه المنتج.

ولكسر الحاجز النفسي، استخدم كل الطرق المتاحة ولا تقصر الأمر على الكتابة إليه فقط،

بل كن على استعداد التواصل معه بالهاتف والصوت وحتى الصورة إن تطلب الأمر ذلك، اشرح وجهة نظرك،

الجأ للفنيين والخبراء في مؤسستك ليساعدوك، أرسل له صوراً من استخدامات العملاء الآخرين،

ومقاطع فيديو تحببه في المنتج وتجعله متأكداً من أن هذا هو منتجه المحدد، وطبق الخطوات القادمة بدقة

وستتم أغلب عمليات البيع بأمر الله.

ثانيًا/ عرض الحلول المتاحة والمناسبة:

اعرض المقترحات المناسبة والمتاحة لديك، عن المنتج الذي يعجبه، وعن طرق الشحن والتوصيل وفي جميع أجزاء العملية، وحين لا تناسبه اطلب منه الحل، الطريقة، الأسلوب، المقترح الذي يناسبه وحاول تطبيقه قدر إمكانك، أو إضافته إلى قائمة التعديلات المستقبلية.

كن صادقاً تماماً وواثقاً جداً، فأنت لا تخدع العميل حين تطري على المنتج، وتمدحه، وتشعره بأنه النخب الأول والأفضل، والبديل الملائم والمنتج المناسب بالضبط لاحتياجه، خصوصاً وأنك تعمل في مؤسسة لديها تراخيصها وأوراقها الرسمية، تصرف دائماً طبقاً لذلك.

ثالثاً/ إتمام عملية البيع وإغلاق الصفقة:

استراتيجيات إتمام الصفقات

يمكنك إتمام الصفقة، بثلاث خطوات استراتيجية دقيقة، وهي:

  1. الاستنتاج: ويعني الصورة التي تتكون في ذهنك عن الزبون، والتي تبنى على كمّ المعلومات التي تتكون لديك عن طبيعته، وآلية عمله، والأشياء التي تشغل تفكيره، عنك وعن المنتج الذي تعرضه عليه، منذ بدء التواصل معه وخلال المراحل السابقة لعملية غلق الصفقة، وهذا يجعلك على معرفة ودراية تامة بطريقة تفكيره.

فمثلا: إذا سأل العميل عن السعر ودقق عليه وأخبرك بأن غيره اشتراه بسعر أقل، فاعلم أنه مهتم بسعر المنتج أكثر من مكوناته وخياراته المختلفة، وإذا اهتم بالفنيات والتقنية الخاصة بالمنتج خصوصاً إذا كان صاحب تخصص أو خبيراً في الصنف فانتبه وكن دقيقاً حذراً في الرد، وإذا سأل أكثر عن حجم المنتج وما يستوعبه ويمكن أن يحتويه فحاول الاهتمام بالأحجام حين تعرض عليه… وهكذا!

  1. إلقاء الأسئلة: وتبنى تلك الاستراتيجية تلقائياً على الاستراتيجية السابقة (الاستنتاج) وسوف يخدمك الذكاء كثيراً في طرح أسئلتك بحذر شديد على الزبون خلال تجاذب أطراف الحديث واستكشاف كل شيء بذكاء، بدون إشعاره كأنك تحقق معه. وهنا أنصحك بأن تكون دقيقاً جداً، حدد مجموعة من الأسئلة دقيقة ومباشرة تكون إجاباتها مختصرة ومحددة جداً، مثل:
  • ما المقاس الذي يناسب بيتك؟
  • ما الشكل العام الذي تتمنى أن يكون المنتج عليه؟
  • هل تريد منتجاً يخدم المعاقين مثلاً؟ أو يناسب الطوابق تحت الأرض، أو القبو؟
  • هل المساحة لديك ضيقة؟
  • هل تريد تخزين المنتج بعد الاستخدام في السقيفة؟
  • هل مطبخك ضيق أم يتسع لأوان متعددة؟

وما إلى ذلك من أسئلة تشعر الزبون/ العميل باهتمامك جداً.

تذكر:

كلما أجاب العميل بسرعة ودقة عن أسئلتك فتأكد من أنه يعرف ما يريد بالضبط وتوقف عن إلقاء الأسئلة لتدخل إلى الخطوة اللاحقة، وتقترح المنتجات التي تناسبه، فقد أصبحت الآن أقرب إلى إتمام الصفقة…

ولكن إياك ومقاطعة العميل بعد أن تسأله، لا تحاول التذاكي، كن مستمعاً جيداً، فإن تذاكيت وأجبت عن أسئلتك بنفسك دون الاستماع إلى إجابته الكاملة، فقد يتراجع ويحجم عن الشراء، وقد تحرم نفسك من معلومة وخبرة عن منتج ومواصفات دقيقة يحتاجها الزبائن، كما أنك ستحرم نفسك من إتمام عملية بيع تعود عليك بالربح!

 

  1. المبادرة السليمة في الوقت المناسب: هي الخطوة الثالثة التي تكون متأكداً فيها من أن العميل أصبح مستعداً لإدخال يده في جيبه ودفع المبلغ بدون تردد، وتأتي بعد أن تكون قد اختبرت العميل بالأسئلة التي تناسب طبيعته، وإذا طبقت الاستراتيجيتين السابقتين بدقة شديدة، سوف تطمئن شيئاً فشيئاً وتشعر بأن العميل أصبح جاهزاً لإتمام الصفقة، اسحبه بذكاء إلى مرحلة الدفع.

فمثلا: إذا سألك عن الدفع عند الاستلام أو التقسيط، بادره بسؤال: ألا يناسبك الدفع عن طريق البنك؟

فإنك بهذا التصرف سوف تبرمج عقله وتفكيره على أنه يدفع الآن المبلغ بالطريقة التي تشرحها له، وهنا اطرح خياراتك مباشرة:

  • هل ستدفع عن طريق بنك كذا أم كذا؟
  • هل بطاقتك الائتمانية جاهزة للدفع الآن؟

يمكنك هنا تحديداً أن تجعل العميل يتخيل المنتج في بيته وأنه يمتلكه حين تحدثه عن تجارب العملاء السابقين، وكيفية وصول المنتج إليه، وكيف أن شركات الشحن تحرص على راحة العميل وتطرق باب بيته في حال وصول المنتج.

بعد ذلك، اسأل العميل عن مشاعره تجاه المشاكل التي كان يتخوف منها، ثم اعرض عليه منتجات أخرى تناسب هذا المنتج فقد أصبح الآن جاهزاً للدفع ومقتنعاً ومستعداً للشراء وإتمام الصفقة.

وحين تشعر بأن العميل توقف عن توجيه الأسئلة فاعلم أنه رضي بالمنتج وكل ما يخصه، أما حين يبدأ بتوجيه أسئلة فرعية عن الاستخدامات، وكيفية الاستخدام، فاعلم أنه تخيل المنتج في منزله وبدأ يتحرى عن فائدته لحياته، أما حين تجد العميل يرد سريعاً فاعلم أنه تجاوب تماماً وأنك نجحت وبإمكانك الآن إنهاء الصفقة!

هل يعد إتمام البيع آخر خطوة؟

بالتأكيد لا، فإغلاق الصفقة مع العميل مهم جداً، وخدمات ما بعد البيع كذلك، وهو ضمان حقيقي بأن يعود إليك راضياً واثقاً بك وبخدمتك كلما احتاج منتجاً لاحقاً.

وحتى تضمن ذلك، تصرف وفق ما يلي حسب مهارتك وقدراتك:

  • الإنهاء الشفوي مع العميل:

ويكون ذلك بتوجيه أسئلة: متى تريد أن أسجل لك الطلب؟ الآن، هل يناسبك الغد؟ وهكذا سيختار موعد الطلب بدقة.

  • الإنهاء الكتابي مع العميل

ويكون ذلك بفتح صفحة المنتج على المتجر، والبدء بتسجيل البيانات وإعلامه مثل: أنا الآن أسجل طلبك، حددت مواصفاتك ومتطلباتك، أريد عنوانك، رقم هاتفك واسم مستلم المنتج… إلخ.

هكذا تدخل في الجانب العملي وتحفزه للإتمام.

  • حذّره بلطف من الطوارئ المختلفة:

كأن تقول له مثلاً: سينتهي العرض الليلة، لن يتكرر هذا المنتج لاحقاً، هذا الكوبون لن يصرف بعد تاريخ كذا، هذه آخر قطعة من المنتج، وهكذا سيسرع إتمام الصفقة، لكن تأكد أن تكون صادقاً جداً؛ لأنك ستبني مصداقيتك مع العميل فيما بعد.

 

إغلاق الصفقة

 

أخيراً…

اعلم تماماً أن هذه الطرق جميعها مجرّبة بالتأكيد ولكن، تذكر أن غيرك ابتكرها، لتكن لك بصمتك الخاصة وإبداعك، ابتكر طرقك في الترويج، وتأكد من أنك ستبدع؛ لأنك ستقدم شيئاً يشبه شخصيتك التي تخصك وحدك، وقدم خبرتك للآخرين ليستفيدوا منها.

ابتكر طريقتك

 

 

انفوجرافيك التالي يوضح آلية إغلاق الصفقة مع العميل : انقر هنا

;

لتقديم تحقق اتقان المقال نرجو التفضل بزيارة الرابط التالي: https://goo.gl/XgBnzn  

 

CEO
CEO
المدير الإلكتروني لمدونة تجارة بلا حدود ، حاصلة على شهادة بكالوريوس في علوم الحاسوب ، خبرة في التسويق الإلكتروني والتجارة الإلكترونية.

1 Comment

  1. يقول GR:

    جميع الكلام المذكور حصيح وقرات اشياء كثيره استفدت منها جزاكم الله خير افضل شركه واحسن وافضل تجاره بلاحدود تعاملت مع كثير بس لا اجد احسن منها اشكركم كل الشكر ع اسلوبكم وتعاملكم مع المسوقين والاسلوب والاحترام الاكثر من رائع الله يجزاكم كل خير

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

هذا الموقع يستخدم Akismet للحدّ من التعليقات المزعجة والغير مرغوبة. تعرّف على كيفية معالجة بيانات تعليقك.

هل ترغب بالحصول على مقالات رائعة!

اشترك الآن بنشرة تجارة بلا حدود البريدية